記事概要
SNSにおける人を介した情報流通では、生活者は受動的および能動的な2つの情報接触機会を持っています。
そのため商品のプロモーションを実施する際は、2つの情報接触機会を満たす形でインフルエンサーを活用しなければなりません。
本記事では、生活者の購買行動を自然にフォローする2種のインフルエンサーの活用について解説します。
記事の後半で数字も紹介しますが、2種のインフルエンサーをうまく活用できれば、商品の購入率を飛躍的に高めることができます。
目次
2種のインフルエンサーの特徴と役割
一口にインフルエンサーといってもさまざまなタイプが存在しますが、SNSにおける情報流通を適切に設計するために活用するのは次の2種になります。
- スタイラー
- レビュアー
SNSで商品を売るために有効な「共感購入ジャーニー」については、別記事で詳しく解説していますのでぜひご確認ください。
以下では、「共感購入ジャーニー」を復習した上で、2種のインフルエンサーについて紹介します。
SNSで商品が売れる仕組み「共感購入ジャーニー」の復習
共感購入ジャーニーは次の2つを特徴とするSNS上でのユーザーの購買行動です。
- 偶発的な情報接触と能動的な情報探索がある
- SNS上で気になる商品情報を一時的に保存し、後からクチコミをもとに購入の決断をする
後述の通り、レビュー保存後に33.8％が実際に商品を購入したというデータがあります。そのため商品を売る企業は、まずはSNSにおいてユーザーに商品情報を保存してもらわなければなりません。なぜなら、ユーザーは最終的に購入するものを保存情報の中で比較検討して決めるからです。
共感購入ジャーニーの特徴を復習したところで、次に2種のインフルエンサーについて確認しましょう。
「スタイラー」の特徴と役割
「スタイラー」は主に次のような情報を発信してフォロワーを獲得しているインフルエンサーです。
- ライフスタイルのワンシーン
- 世界観・価値観
あくまで一例ですが、具体的に発信する情報は次のように多岐にわたります。
- モノの少ないシンプルライフの様子
- 料理・掃除を軸にした丁寧な暮らしの様子
- SDGsやジェンダーの価値観と紐付いた投稿
ユーザーはスタイラーの投稿をライフスタイルの参考にしたり、憧れや共感を醸成したりするために使います。そのため共感購入ジャーニーの中では、スタイラーの発信情報をユーザーとの偶発的な情報接触の場面で使います。そこで商品の思想やストーリーを伝えていきます。
「レビュアー」の特徴と役割
「レビュアー」は主に次のような情報を発信するインフルエンサーです。
- 商品の使用実感レビュー
- HowTo情報
- リサーチ情報
このように、レビュアーはまさに商品そのものにフォーカスした情報を発信します。ユーザーはレビュアーの投稿を商品の具体的な購買メリットを確認するために使います。
そのため共感購入ジャーニーの中では、レビュアーの発信情報はユーザーによる能動的な情報探索の場面で使います。スタイラーの発信情報で商品の思想やストーリーに関心を持ったユーザーに対して、レビュアーの発信情報が商品の具体的な購買メリットを伝え、商品情報の保存を促します。
数字で見るレビュアーの2つの効果
ここまでの解説で、共感購入ジャーニーの中でスタイラーとレビュアーをどのように活用するかのイメージができたでしょう。
ここからは、ユーザーの購買行動に強い影響力を持つレビュアーの具体的な効果を数字で紹介します。
レビュアーの活用で商品情報の保存率が22倍
上の画像の通り、PR投稿からの商品情報保存率についてレビュアーは通常のインフルエンサーの22倍（spicebox過去実績より算出）という驚異の結果を残します。
これはレビュアーが普段からユーザーと同じ立場でレビュー情報を発信する存在だからです。そのためユーザーはレビュアーの発信情報を信頼します。
ユーザーの立場からすると、普段は商品レビューをしないインフルエンサーがPRとして行うレビューよりも、普段からレビュー投稿をしているレビュアーの発信情報を信頼するのは明らかでしょう。
特にZ世代をはじめとした若いユーザーは、セールスの側面が強いPR情報を商品購入の参考にしない傾向があります。SNSで商品を売る場合、レビュアーの活用が重要です。
レビューを保存した後33.8％が実際に商品を購入
上のグラフは、アパレルブランドに関してレビュアーの投稿があった後のユーザーの行動をパネルアンケートで調査した結果です。SNS上で情報を保存したユーザーのうち33.8％がECサイトで実際に商品を購入していることが分かります。
このように商品を購入してもらうためには、スタイラーとレビュアーを戦略的に組み合わせる必要があります。SNSにおける購買行動を丁寧に設計することができれば、ユーザーは自ずと商品購入に至るのです。
スタイラーとレビュアーを組み合わせて共感購入ジャーニーを設計
SNSにおいて商品やサービスを売るためには、ユーザーの複雑な行動を理解し、それに沿う形でインフルエンサーを組み合わせてプロモーション活動を実施する必要があります。
丁寧な設計に基づくプロモーションは、セールスのにおいを可能な限り消しながらユーザーに商品やサービスの魅力を伝えるのです。そのため、ぜひともスタイラーとレビュアーの戦略的な活用方法を身に付けてください。
spiceboxは、独自ノウハウを組み込んだ最先端のSNSマーケティングを得意とします。実績のあるスタイラーとレビュアーを、企業様の商品やサービスに合う形で提案いたしますので、まずはお問い合わせフォームよりお気軽にご相談ください。