Z世代は、SNS上で複雑な購買行動を取ります。最も特徴的なのは、興味のある商品情報をSNSにストックし、後から比較検討をして実際に購入する商品を決める点でしょう。

そのため新商品に対するプロモーションを展開しても、すぐにユーザーの購買が起こるとは限らないのです。しかし、すぐに購買が起こらずとも、プロモーション活動をきっかけとしてユーザーの商品に対する好意が増すケースは往々にして存在します。

この点を把握していない場合に起こる過大評価と過小評価について、以下で解説します。

過大評価の例と対策

過大評価の例は上の画像のようなケースです。女性芸能人に女性向け商品のプロモーションを依頼したところ、フォロワーリーチ数やエンゲージメント数（率）といった計測可能な数字自体はKPIを達成しました。しかし、蓋を開けると、そもそもフォロワーの中にターゲットとなる女性が少なかったというものになります。

この例では、KPI達成の部分に過大評価が起きています。つまりKPIは達成しているはずなのに、なぜか商品は売れないというジレンマを抱えてしまうのです。

こうした過大評価を避けるためには、インフルエンサーとフォロワーの属性をはじめから精緻に分析する必要があります。

過小評価の例と対策

過小評価の例は、上の画像のようにサイト誘導数やコンバージョン数（率）のみで施策を評価した際に起こります。冒頭で述べたZ世代の複雑な購買行動を理解しないまま、従来のマーケティングで指標とされた数値をKPIとして利用してしまうケースです。

この例の効果検証では、コンバージョンに結びついていないという結果は把握しています。しかし、プロモーションを実施した商品情報を、ユーザーがSNS上にストックしているか否かという点を全く検証できていません。

仮にユーザーが商品情報をSNSにストックしているのであれば、別の導線から商品のクチコミを追加で届けることでコンバージョンに誘導できます。つまり効果検証において過小評価が起こると、次の一手を決めるための正確な情報が取得できていない状態に陥るのです。

これを避けるためには、SNSにおけるZ世代の行動を正確に把握した上で、コンバージョンまでのプロセスを把握するためのアンケート調査などを実施すると効果的です。

続いて、インフルエンサー施策によるユーザーの態度変容に関するデータを紹介します。上の表は、インフルエンサー施策の実施前後における5つの項目の変容についてまとめたものです。

アンケート調査の結果を見ると、施策後には5つの項目すべてについてポジティブな態度変容が起きていると分かるでしょう。

このようにZ世代は、インフルエンサーや友達の発信情報に触れながら、商品購買の意思決定に向けて一歩ずつ進んでいきます。こうしたプロセスを把握しないと、正確な効果検証はできないので注意しましょう。

spiceboxはSNSにおけるインフルエンサー施策について、トライブという独自の観点を織り込んだ効果的な提案ができます。本記事で紹介した通り、インフルエンサー施策に対する正確な効果検証は、正確な次の一手につながります。

Z世代は、これまでの世代にはない複雑な動きをしながらSNS上で商品の購入を決断します。このような複雑な動きを正確に理解するためのパートナーとして、私たちのノウハウを活用していただけたらと考えております。

まずは、商品の魅力と販売戦略をお問い合わせフォームよりお気軽にお聞かせください。精緻な戦略をもって効果検証のところまでご一緒させていただきます。